Не связывайтесь с успехом: $ 50 млрд формула построена на слово-в-рот маркетинга и доверие
Когда Costco соучредителей Джеффри Бротман и Джим Sinegal объединились, чтобы открыть первую Costco Склад клуб в Сиэтле в 1983 году они были определенные идеи о том, что они хотят сделать.
Они предусматривали, что гибрид сочетает в себе элементы "гипермаркетов", что Бротман (в настоящее время председателем в Costco) видел в своих поездках в Европу, а цена клуба, пионер склад клуб, который Sinegal помогли построить с момента своего основания в 1976 году. Это был новаторский и простая формула, которая в расцвел в 471-магазина розничного гиганта в течение чуть более 20 лет.
И хотя она стала известна всегда принося новые продукты в магазинах - наряду с брендовыми поставщиков, которые бы не затронул складской клуб 10 лет назад - Costco сохранил свое сочетание товаров и подход в значительной степени то же самое. Ее финансовый 2005 пробоя продаж продуктов питания и метизы (60%), hardlines и softlines (28%) и вспомогательных предприятий (12%) остается практически неизменной, как ее продолжает внедрять инновации и расширять.
"Они просто очень хорошо, что они делают, и очень ясно о том, кто они и как они ведут свой бизнес", сказал Джордж Уолин, президент Розничная Management Consultants. "А вы знаете, что каждый раз, когда вы ходить в магазин, вы собираетесь получить много".
Для Costco, предоставляя клиентам много это ключ к как они ведут бизнес. Причиной их успеха является продажа высококачественных товаров по низким прибыли, которая остается близкой к 14%, несмотря на давление со Wall Street поднять их вверх.
"Мы хотим, чтобы предоставить клиентам наилучшие значения на самых престижных товаров", говорит Ричард Galanti, исполнительный вице-президент Costco и финансового директора. "А это означает, что мы никогда не знак вещи более чем 13% до 15%".
Такой подход позволил Costco продать бренды по сниженной цене, как Ralph Lauren шерстяные свитера за $ 29,99 и автобусов сумки за $ 125. И то, что делает практически Costco в рекламе не позволяет тем поставщикам делать бизнес без отчуждения других розничных торговцев, которые продают тот же товар по более высокой цене. "Мы не в еженедельных газетах, и мы даже не рекламирует свои цены на газ", сказал Галанти.
Другой ключ к успеху Costco является признание хорошо и приклеить с ним. Вероятно, лучшим примером бед Киркленд Подпись сорочка, что Sinegal часто говорит о - и часто носит. Компания начала продавать рубашки, которые по ее оценкам, будет стоить $ 40 до $ 45 в магазине, за $ 17,99 несколько лет назад и продает около 1 млн рубашки в год.
"Поэтому мы привержены 3 млн рубашки в течение следующих двух лет, и ожидается получить значительно более высокую цену, и ночь, мы снизили цены на рубашках с $ 17,99 до $ 12,99," сказал Галанти.
Эти сделки легче, как Costco становится все больше каждый год, но несмотря на его большой размер компании, как решительный, как всегда о приверженности своей план на игру. Помимо вспомогательных предприятий добавил он на протяжении многих лет, компания остается практически неизменной, хотя она и решилась на новые области, в последние годы.
Он открыл свой первый магазин товаров для дома, Costco Главная вне Сиэтле в 2002 году и добавил второй магазин в Темпе, штат Аризона, в 2004 году. И хотя в магазинах выгодно и популярно с клиентами, компания медленно расширить понятие и пока не объявляет, когда он откроет третий магазин.
Costco также задумался о запуске нового предприятия под названием Costco свежие, автономное понятие деликатесов это было играть с годами. После изучения открытие магазина на Манхэттене пять лет назад, проект был поставлен на задний план до 2003 года, когда Costco, казалось, готов открыть магазин в Бельвью, штат Вашингтон, только вилку в последнюю минуту.
В обоих случаях, осторожный подход Costco была коренится в страхе, что чрезмерно большое внимание уделяется внимание со стороны предприятий, отнимет от своей основной деятельности. "Когда первый Costco Главная открыл, то сообщение не только снаружи, но и для нас внутренне от Джима [Sinegal] было то, что первая и основная наша цель не делать это в национальной сети", сказал Галанти. "Если это произойдет в один прекрасный день, великий. Но наш первый приоритет пойти выяснить, что мы можем узнать от него, чтобы мы могли положить его в наш 400-плюс клубы склад".
Costco предпочитает использовать свой новаторский дух своих клубов и всегда тестирования новых продуктов через свою роад-шоу и "Охота за сокровищами", который открывает новые продукты в магазинах и хранит около 25% от кадастра в состоянии постоянного оттока. И не стесняется вмешиваются в областях производства большинства предприятий розничной торговли и не подумает, прежде всего 2004 его предприятие в шкатулки и урны, который стал основным ее интернет-бизнеса.
В общем, это философия, которая приводит к устойчивой базы членов, которые в настоящее время составляет 25,4 млн. домашних хозяйств и более 44 миллионов индивидуальных карт. Они распадаются на весьма желанной бизнес членов (5 миллионов) членов правления (4,2 млн.) и индивидуальных членов золотые звезды (16,2 млн.). Всего членские взносы за 2005 финансовом году составили 1,07 млрд. долл. США, что явилось первым время сборов превысила 1 млрд. долларов. И, несмотря на борьбу за долю рынка с клуба Сэм и оптовых BJ's, она сохраняла отрасли высоких 86% от общего обновления механического между его членами.
Не случайно, 2005 финансовом году также отмечен первый раз Costco расчищено более $ 1 млрд чистой прибыли. Ни для кого не секрет, что большинство прибыль Costco позволяет в любой данный год идет за счет членских взносов, что позволяет держать низкие поля, платить работникам хорошо и удовлетворить акционеров, имеющих устойчивый доход.