'Easy' это: скобы имеет успех последних стратегий

Framingham, Массачусетс. - Гигантской красной точкой со словом "легкий" белыми буквами, что висит в фойе штаб-квартиры Стейплс является постоянным напоминанием сотрудникам, поставщикам и другим посетителям, легко проникает все делает компания.

Не то, чтобы кому-то нужен именно. Easy является популярной темой в Staples, и использовать любую возможность им предоставляется руководство говорить просто, что это значит для компании, и как в качестве стратегии концепция уже выполняется. Это относится ли генеральный директор Рон Сарджент обращается к инвесторам на падение Goldman Sachs 'розничной конференции в Нью-Йорке, председатель и основатель Том Stemberg решает владельцев малого бизнеса на открытии мая Стейплс Бизнес сервис в Филадельфии, региональных П. Mike Наб обсуждает мерчендайзинга в последние прототип или США магазинах президент Демо Parneros говорят об операции. Скобы хочет, чтобы облегчить для клиентов, чтобы купить канцелярские принадлежности.

Популярность среди легкой руководство Скобы и последовательность, с которой сообщение будет доставлено понятно. С момента основания компании вцепились понятие, как часть стратегии называется Вернуться к Брайтон несколько лет назад, Staples подняла то, что уже в отрасли производительность. Примите самые последние четверть. Скобы указания инвесторов на заработки за роста доли в диапазоне от 15% до 20%, но во втором квартале вырос 33%, по случаю 11 кварталов подряд компания превышает его руководством.

При таком исполнении, наблюдается тенденция искать объяснения, почему компания отличается от конкурентов. В случае, скобы, ее успех были зачислены на тот факт, что высокая концентрация ее магазинов расположены в густонаселенных рынки Северо-Восточной, а также тот факт, что она имеет самый низкий процент магазины на рынках, где существует 3-способ конкуренции с Office Depot и OfficeMax. Хотя есть доля истины для обеих точек, хорошо продуманная стратегия в реальном недвижимости получает только продавцу до сих пор.

Истина, как Parneros объяснил, Staples использует мерчандайзинга и оперативной общей практики по всей розничной торговли, но очень сосредоточены на исполнении и очень аналитические об измерении производительности. Возможно, самым большим отличием является реализация легко стратегии компании и то, как он уделяет особое внимание организации по основам розничной торговли. По Parneros, Staples признал он может достичь дифференциации в пространстве офиса супермаркет за счет улучшения такие видимые вещи, как дизайн магазинов: и размещение, а также менее очевидные и труднее повторить такие вещи, как в положении общества, обслуживание клиентов уровнях и быстрое извлечение .

"Вступая в цене уже очень низкие и конкурентоспособные, те другие клиенты вещи рассказал нам, что мы должны быть лучше, чем наши конкуренты", Parneros сказал. "Мы действительно считаем, что выполнение очень простые вещи клиенты ищут бы заставить их вернуться в наших магазинах и у нас есть много исследований, чтобы подтвердить, что".

Хотя потребительские исследования подтвердили, что руководство Скобы - и большинство других в индустрии розничной торговли - уже знали о том, что клиенты хотят, удовлетворения этих ожиданий потребовало Скобы для выполнения новой стратегии, основанной на ее обещание сделать его легко купить канцелярские принадлежности.

Одна из первых вещей, которые нужно было сделать, так это работа по размеру, верстка, дизайн и подписание своих магазинов. На протяжении многих лет, магазины стали заметно больше, и суматоху в качестве товара предложения были расширены, чтобы включить элементы, которые обратились больше случайных потребителей, чем основной малого бизнеса Стейплс заинтересована в привлечении. В результате, Staples в начале 2002 года представил меньше и легче ходить по магазинам магазин называется формат Дувр.

"Первое, что мы сделали ниже, стеллажи в передней части магазина, чтобы покупатели могли увидеть по углам, среднего и сторон. Мы также почувствовали, вообще говоря, как существует слишком много вывесок в магазинах розничной торговли, и мы провели намного проще подход, чтобы получить клиента, когда они должны быть, и сказать им, что они должны знать, "Parneros сказал. "Если мы верны нашим брендом обещание сделать это легко, мы должны упростить где это возможно."

С прототипом размер магазина уменьшена до 20 000 квадратных футов от 24000 квадратных футов, Staples выгоду от снижения арендную плату, более низкие расходы на коммунальные услуги, уровень запасов и меньше светильников. Аспекты схемы Довер мерчандайзинга будет примерно две трети из более чем 1200 магазинов Стейплс 'США к концу года.

Скобы также воспользоваться выгодами, сервисное обслуживание, меньшего размера, потому что его товар стратегия изменилась. Он стал меньше рекламных и вместо газеты циркуляры свои усилия стали более целенаправленными с прямой почтовой рассылки. Эффективность этой стратегии является очевидным тот факт, что его доклады Стейплс рассчитывает заказчик в течение недели, увеличилось, свидетельствует о более бизнес-клиентам по магазинам своих магазинах, а не случайных клиентов, которые будут, как правило посещать по выходным.

Сокращение рекламных деятельность помогла в общество ситуацию, потому что было сокращение спроса шипы, которые происходят при круговой капель. В общество ситуация также извлекли пользу из процессов на Стейплс штаб, где инициатива под названием "Встречи на высшем уровне цепочки поставок уже полыхал.

По Parneros, с упрощенной товаров смесь, и почти 20-летним опытом, Staples делает лучше прогнозирования спроса и пополнения. Сочетание позволило компании достичь аккуратный трюк сокращения запасов магазина даже instocks улучшить.

Больше внимания на общество и его роль в уравнении обслуживания клиентов является также агрессивно доведены до менеджеров магазинов. Новые программы подготовки выделить в общество и научить менеджеров, как быть тренерами для своих работников, а не просто мастера задачи.

Наверное, помогает то, что Parneros знает, что он говорит. Он вступил в Стейплс год после первого магазина компания открыла в Брайтоне, штат Массачусетс Первоначально наняли, чтобы открыть первый магазин Стейплс "в Манхэттене, Parneros занимал различные должности в компании и был назначен президентом магазинах США в 2002 году. Он понимает, магазин на уровне задач и посещений сотни магазинов каждый год, чтобы встретиться с сотрудниками и распространения легкого сообщения.

"Если у меня нет времени для беседы с каждым сотрудником в магазин, я не пойду", сказал Parneros.

С помощью такого контакта, Parneros, региональных VPS и районные руководители и другие топ-менеджеры управляют дома настолько, что легко стратегии Стейплс составляет около помогает компании достичь путем дифференциации высшее качество обслуживания клиентов. Тем не менее, они также признают, доставку обслуживания клиентов в розничных современных условиях является важной задачей. Это один Стейплс стремится решить в том, как он измеряет и компенсирует сотрудников магазина, менеджеров и руководителей района. В магазине уровне сотрудников группируются в группы и с учетом цели обслуживания клиентов, которые должны быть достигнуты для того, чтобы получить бонус. Эффективность работы отслеживаются в таинственных покупателей, а также клиентов комментарии. Чтобы побудить клиентов поделиться своими мыслями, те, кто откликается на обследования, на выезд есть возможность выиграть $ 10000 магазинам. В дополнение к мерам по обслуживанию клиентов, скобы отслеживает продажи и маржи выполнения команд. Если сотрудники достижения определенных целей, которые они получают бонус.

Хотя нет ничего нового по поводу использования Mystery Shopper, или программы стимулирования сотрудников, Staples сделал уверен, что его программа выплачивается ежемесячно, чтобы сотрудники имели бы больше немедленного вознаграждения, чтобы укрепить позитивное поведение.

В новом дизайне магазина, акцент на instock и полезной службы, Staples затем обратил свое внимание на процессе оформления заказа. Опять же, Parneros отметил, ничего особенного мер.

Например, если Есть три или более человек в очереди, кассиры поручено обратиться за помощью. Они были также тренировал действовать в срочном порядке, поскольку быстро вопросам проверки клиентов.

В целях дальнейшего ускорения процесса покупки, Staples предпринял необычный шаг на очистку территории вблизи checkstand, хотя это означало ликвидацию некоторых высокопоставленных пунктов импульс поля.

"Мы обнаружили, что уже в пути," сказал Parneros.

В целях дальнейшего ускорения процесса, Staples модернизировала свою checkstands и внедрены новые проверки и мешок процесса сохранить несколько секунд для каждого клиента.

"Это не может звучать как много, но мы смогли получить около 3 секунд по каждому пункту. Когда вы добавляете, что в конце дня очень много времени", сказал Parneros.

Совокупное влияние таких дополнительных выгод оказались значительными и идти вперед поставили скобы в завидном положении. Тем не менее, тот факт, что Стейплс является лидером в своей отрасли не означает, компания не сталкивается свою долю проблем. Сила бренда Стейплс будет поставлен на испытания осенью этого года, когда Office Depot расширяется на северо-восток после приобретения в начале этого года 124 бывших детей "R" Us магазинов. Примерно половина из этих мест будут преобразованы в новейшей прототип Office Depot и использоваться в качестве платформы для расширения на северо-востоке этой осенью. Есть также признаки того, что OfficeMax, после многолетних увалень промышленности, укрепили ее слабость. Она была приобретена в прошлом году Бойсе Office Solutions и готов возобновить магазин расширения программы, которая была на проведение последние 18 месяцев. Оба события будут оказывать давление на Стейплс способность генерировать же магазине роста продаж.

Существует также проблема Европы. Операции там улучшилась, но Стейплс хотел бы получить дополнительный масштаб и увидеть 4% полей дивизии операционной приблизиться к более высоким уровнем доходности достигается при его внутренних подразделений. Для этого средствами борется Office Depot, которая больше и хорошо, созданное в Европе и преодоление крайне сложно операционной среды в Германии.

Все сказали, Staples больше вещей, будет для нее, чем против него в значительной степени благодаря к стратегии, которая признает розничной это игра дюйма, что зависит от тысячи людей делают миллионы мелочей правильно каждый день. Скобы то вряд ли упускать из виду данный акцент на розничные основы, присущих его легко стратегии.