Балансировка заманить необлагаемого налогом на множество маркетинговых задач
AAFES судя по всему, предел мечтаний продавца: аудитория. Однако, хотя это может быть верно в далеких земель на удаленных военных баз, это просто не так на американском рынке. "Существует конкуренция во всем мире, со всеми с Wal-Mart, Kmart и целевые крупных универмагов," сказал Майк Вестфаль, старший вице-президент по маркетингу в AAFES. И, поскольку только военнослужащих можете ходить по магазинам в AAFES, есть также ограниченные клиентскую базу и несколько ограничивает возможности для расширения. В результате Вестфаль и его команды, которая включает в себя Ангела Терри, вице-президент по директ-маркетинг и Боб Каррерас, вице-президент по маркетингу и рекламе, работают на жесткий бюджет маркетинга, "менее половины процента от общего объема продаж".
Для поддержания продаж сильным и трафик: "Мы делаем все, чтобы получить сообщение, что мы экономим деньги наших клиентов и предоставлять исключительные ценности", благодаря сочетанию печати и в магазине маркетинга. В магазине на радио и телевидении также имеют важное значение на национальном уровне, с помощью объявлений в более чем 660 AAFES местах, находясь за рубежом, телевизионной рекламы осуществляется через сеть вооруженных сил.
Маркетинг для войск США требует глубокого понимания того, кто они. Хотя молодые люди, очевидно, одним из важных компонентов, в основной клиентской базы войск в действительной военной службе в возрасте от 18 до 25 лет, определение покупателя AAFES гораздо шире. AAFES клиентов культур, из разных этнических и социально-экономического происхождения. Мужчины и женщины, молодые и старые, они не отличаются от широкого спектра клиентов Wal-Mart или Сирс работ ввести в своих магазинах. Есть молодые семьи покупке стиральных и сушильных машин, вышедших на пенсию покупке праздничные подарки и подростков расхватав дисков DVD и видеоигр.
"У нас есть все от новых новобранцев в 4-звездочный генералов торговых наших магазинах, покупатели из всех слоев военного сообщества", сказал Вестфаль.
Решение задачи по достижению этих клиентов на том, что относительно ограниченный маркетинговый бюджет, компания нашла ", многие способы привлечения клиентов, ключевые стратегии, чтобы связаться с нашего рынка", отметил Вестфаль.
Стратегии включают ориентации покупателей с печатной рекламы и других рекламных материалов. Есть 68,2 млн. листовки распространяются на ежегодной основе, с 19 млн будет напрямую покупателям домов от 20 до 30 раз в год. Пункты варьироваться в зависимости от климата и региона, с местными покупает видное место в международных точках.
В этих маркетинговых материалов, компания демонстрирует своим клиентам, что AAFES является конкурентоспособной по цене с участием основных ключевых элементов, таких как продукты HBC, в сделках заемных средств через свои отношения продавца. Хотя Вестфаль отмечает, что другие розничные торговцы имеют огромную покупательную способность, что может управлять цены, AAFES зависит от его частной торговой маркой, чтобы помочь сохранить лояльность потребителей.
Компания также имеет устойчивый поток оформление товара на полу, что дает основание для клиентов, чтобы остановить на часто. И они, с посещением среднем несколько раз в неделю из своих лучших покупателей. Специально для войск вдали от дома, есть эмоциональная связь с AAFES, места заполнены с продуктами и брендами, которые они росли, и, вероятно, не может найти в другом месте.
Тем не менее, один из наиболее интересных маркетинговых оружия в арсенале Вестфаль, является тот факт, что нет налога с продаж по пунктам, на повседневной основе. Даже если определенный пункт 2 доллара или более дорогие, чем в AAFES магазин конкурента, без учета налогов разница становится незначительной. Об основных устройств или бытовой электроники, это могло бы сохранить клиентов значительные суммы.
Бюджет-дружественных и все более популярной тенденции к низовой маркетинга также имеет важное значение в AAFES. В магазине события обеспечить захватывающий способ привлечь покупателей в магазины. Вестфаль отмечает, что последние события на базе Техас участием болельщиц Dallas Cowboys был большой успех.
Некоторые из ежедневных атрибуты хранятся также служить в качестве Retailtainment. Компания предлагает в магазинах, ресторанах, в результате чего пенсионеров на бранч и семьи на ужин. Вестфаль подчеркнул важность собственной концепции питания, разработанная Ричардом Sheff, вице-президент продовольствия и театр дивизии. № 1 частного концепцию быстрого обслуживания исключительно AAFES является Пицца Энтони, в своем 20-м году. Целью является создание среды веселья и уникальные вкусовые ощущения с этими кафе, которые держат "привлечение клиентов на базе и призывая их покупать".
В ассортименте также варьируется в зависимости от размера магазина, которые могут быть в любом из 20 000 квадратных футов до 110 тысяч квадратных метров. Это очевидное влияние на количество доступных наименований в магазине.
В этом случае, Интернет дает возможность значительно возрастут продажи, так как компания может предложить гораздо больше вширь и вглубь продукта в киберпространстве практически безгранична. Кроме того, есть общая аудитория в том числе военно-морского флота Exchange и корпуса морской пехоты Exchange.
Вестфаль долго говорил о важности Интернета в AAFES. Он показал весьма эффективным и экономически эффективный способ получения и оставайтесь на связи со своими отдаленных клиентов. Компания бюллетеня, который выходит к клиентам по электронной почте, чтобы держать их до скорости на последних поступки. Существует пункт-оф-недельная программа на увеличение объема продаж. Это также способ, чтобы клиенты знают, сколько денег они экономить на AAFES. На сайте размещены текущие исследования потребительской корзины с участием некоторых из его основных конкурентов показывая AAFES сохранения его покупатели в среднем на 28% больше, чем все остальное.
"Интернет является прекрасной возможностью роста для нас. В прошлом году этот сегмент нашего бизнеса была 32%, и, хотя вместе каталог и интернет принести около $ 150 млн в сфере продаж, Интернет стороны в настоящее время составляет 72% всех заказов", добавил Вестфаль.
Тем не менее, циркуляры компании и каталоги остаются важными, с точки зрения маркетинга, использовались скорее как искать книги и путеводители по магазинам, которые переводят в он-лайн продаж. В дополнение к "большой книги", что выходит два раза в год, Есть 12 дополнения можно скачать бесплатно в магазинах и целевые добавки от образа жизни таких категорий, как свежем воздухе. Около 400 тысяч каталогов выходить каждый год.
AAFES будет и впредь играть активную роль в его информационно-пропагандистской деятельности по отношению к своим клиентам. Несмотря на ограниченный бюджет, компания делает уверен, что его товар получает заметил.